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从红海到蓝海?浅谈货代未来的生存转型之路
 
2020.5.28

 

原本一场以为是区域范围内的危机但如今已经席卷全球的疫情,正在不断威胁全球经济。即时国内的产能正在逐渐恢复到正常,但是受疫情的影响国外收货人还是将购买意愿降到了最低值。

 

对于国际航运的发展趋势,今年一定是个不平凡的一年,坎坷崎岖,可从长期来看,这个坎并不是不能跨越。那么,我们拉个“远景”来思考当下的问题,对于国际货代而言面临的最大挑战又是什么呢?  

 

 

航运航运的当前格局与现状

 

众所周知,航运行业是个历时上百年的传统行业,最早由于各国的贸易需求产生了运输需求,继而衍生出相关的中游类似于货代与下游行业报关清关行、拖车等。然而,这个行业在百年中除了数量上在野蛮生长,同行之间的竞争从蓝海逐渐到现在的红海,无论是上游的船东出现了倒闭与兼并,还是中下游的激烈厮杀,从本质上并没有什么太大的革新。

 

与此同时,我们可见的是由于竞争导致各种潜规则的杂生,由于利益集团的私心所致的信息不透明对原本已经环节诸多的航运又造成更多的繁琐,同时也给收发货人在运营成本上的雪上加霜。

 

然而,这个格局即将就要打破了。互联网技术,我们并不陌生,它在第一阶段赋能快消,电商等诸多行业,而且日趋成熟;而第二场即将涉及更多领域,例如航运,工业智能制造,智慧城市等等。

 

2019年,由马士基引领的数字化变革率先吹起了变革的号角——Maersk spot产品,提供端到端服务——Line与Damco SCM合并。

 

也许这接二连三的创新产品并没有在伊始就吸引很多货代人的眼球,当然更没有感知到即将带来的巨大变革,但是据我所知,今天的这步棋的布局可追溯到2013年——马士基内部职能与组织框架的调整,紧锣密鼓的后台技术准备,到2018年的巴塞罗那的销售大会的最后狂欢(环比2017年杭州销售大会由于差旅经费问题都取消)……这一切都在印证老马的底层逻辑,即一直不变的就是变化,直到2020年台历上的仍然印着“ALL THE WAY”,其实正确解读应该是everything is being changed,and all the way(万事皆在变)。

 

现如今,呈现在面前的各种“豪华套餐”都在说明一个事实——上游主体向中下游的业务延伸蚕食更大的CIF市场的蛋糕。放眼望去,这个曾经“海盗”们不屑的市场,他们也表现出了浓厚兴趣,不但鼓励更多的中小型直客直接在Maersk的官方平台上直接订舱,甚至还会让他的线下庄家完成“政治任务”——将线下订舱改到线上,并完成指定的转化率。

 

这场战役随着部分航线强制全部切换至线上取消线下约为阶段性的里程碑,宣告了这场变革并非“狼来了”。与此同时,三军齐头并进攻占更大的市场:Twill的全资收购,主攻多船东产品的电商平台;注资3000万美元FreightHub立志打造货代电商平台,还有本体的Maersk spot。

 

紧追其后的来自“中国神船”的泛亚电商,赫伯罗特的online quotation,长荣的Green X……接下来还有更多的船东已加入和正在加入的路上,例如CMA,ONE等。

 

 

中游货代的解题思路

 

面对各路曾经的上游船东的折(gao)腾(shi),中游的货代由于认知和理解差别,反馈也各有不同。

 

诸多GFF(global freight forwarding)开展了与之匹配的电商化业务与线上营销,例如KN的logistics平台,DBschenker投资的uShip,Agility旗下的ShipaFreight等等。可以说也是在向数字化转型迈出了坚实的一步,既可以理解为拥抱数字化变化,也可以理解为顺势而为做防守姿态,利用百年打造的全球物流实体网络为客户打造端到端的服务,而不再专注曾经的港到港的比价服务。

 

不过显而易见的是:无船承运人如何破局承运人打造的物流解决方案。毕竟货代的优势是为货主打造更为全面的物流服务,但是并没有像承运人那样的定价权。而原有手中的牌正在随着变革逐渐消失,例如运价优势随着平台化之后愈发透明,靠价差来获取利润已经逐渐变得不可能;电商产品的账期相比之前线下的账期缩短,维持对客户原来账期承诺,则必定导致账期的额外垫付从而遭受资金流转困境。

 

当然交卷的不止于以上。有以平台模式的横空出道的且颇受风投们认可的数字货代也如雨后春笋般出现;有些是很早就潜伏于该行业的技术型软件公司;也有些是原有实体货代做转型的forwarder。

 

Flexport无疑是目前最受瞩目的一家数字货代公司,先后拿到软银的10亿美元和顺丰1亿美元的注资,在短短几年内位居全球货量前十的数字货代。还有Convoy的最新融资使其筹资总额超过6.68亿美元。此外还有Freightos,Zencargo,FreightHub等等,和国内较为领先的运去哪等。

 

这些公司都是相信通过技术力量可以为该行业创造更多的便捷:无纸化单证操作等功能带来更便利的操作,提升人效,为企业带来节流;线上引流,通过数字运营手段来带更多获客可能,为企业开源;各个数据节点的把控和客户使用场景的把控,为这个复杂行业诸多节点带来更多智能化和自动化的操作,给用户带来更好的使用体感;对用户使用习惯和既有数据的搜集与转化,带来更多行业创新,不但能赋能于用户,给出精准的指导,还能便于海关码头等的管控,对整个物流生态链都是一种赋能。

 

而这些努力固然是一些美好的愿景,也是当前货代人努力的方向,对于整个百年的行业,链路长环节多的特性,目前存在很多问题。即使是科技赋能传统行业,也需要打磨的时间,至少目前都没有人给出标准的答卷可供行业内的同行去“抄作业”。而这类型的数字化货代企业更多的是将原有线下业务转到线上,将自身的平台打造成一个门户网站,对行业变革的贡献程度仍然值得细品。

 

最后一类,第三方网络平台,旨在协同全球各类物流生态内的供应商资源,通过平台来整个各方物流资源,包括仓,干,关,配资源来完成各个物流节点的整合与优化,缩短整个物流链路运输的实效,聚焦整个行业和各个节点的交互的标准制定,从而规范各类社会资源达到最大化输出,提供给用户物流解决方案,保证客户的交货时间和使用体验。

 

此类型的平台企业都是以技术为主体,打造一个并非“利己”的平台,而更多的是为社会提供整合资源的服务,以平台服务为抓手。市面上越来越多的科技型企业依托云服务来为货代企业打造货代SaaS平台,工具即服务,努力通过从工具到生态的转型,来达到营造一个物流环节资源聚拢且可用的一站式平台,从而构建以数据共享、自助式服务为核心的综合性数据开放平台,帮助企业解决数据孤岛问题,提升数据价值,以软件平台做为抓手,助力企业数字化转型,从而达到相互赋能的集体,相信这个将是物流平台发展的最终形态,在这个过程中有以下几点值得思考:

 

· 做纯平台的模式,类似于将各个供应商与前端的客户做业务撮合,之前很多物流企业都已经跌到或者消亡了,这是由于早年互联网做B2B企业初期都还在摸索阶段,流量控制没有一套成为初具规模的打法和体系,不能有效得促成业务的迅速达成;

 

· IT技术研发消耗大量资金,很多初创企业在短期内没有较好的盈利模式,出现了资金断裂后夭折。部分企业由于这些问题可能还会导致初创的想法和实际发展过程中并不一致的情况,随后在违背初心的道路上渐行渐远。

 

由于物流行业的复杂度,要想推动行业变革的伟大设想,需要对行业有深度理解,对产品设定符合场景,同时在推进过程中完成数据积累与数据模型的打造,而其中数据积累的前置条件是要有足够多的数据资源方的业务数据或者端口对接。

 

 

未来趋势的一些看法与推测

 

船东会在3~5年内完成自身电商平台的打造,上游格局的变化逐渐清晰,在这转型过程中可能会出现一些新的船东联盟,标准是转型完成的时间和技术能力比拼结果的校验。一些无法完成转型的船东将重演2013-2014年期间航运寒冬时的悲剧。

 

诸多小微型货代(二代三代四代……)在这次转型中失去存生空间,面临倒闭或者被收购。大中型货代中,不能完成数字化转型的也将会逐渐失去竞争力。跟上船东节奏的大中型货代庄家未必是目前的庄家,而是由船东根据玩法变化后且能跟上节奏的新任庄家,即在线上订舱量达到规模,并由船东根据自身逻辑做客户分层后得出的结果。

 

显然,跟上技术转型的货代公司一定是有机会在新赛道上获得优势的核心竞争力,而IT技术也会变得越来越有必要和普遍。在将来,每家货代企业都将具备科技物流的能力,这也是这个行业自身特性和新时代诉求所决定的。

 

前数字型货代会在2-3年内进入白热化竞争阶段。拥有自营平台的货代在做好客户体验产生强黏度的前提下可以得以生存;由货代个体转化成的“公共平台”,由于“双重身份“的缘故,会受到同行质疑,最终会退化成自营平台,同时失去投资方的信任与兴趣。

 

数字化平台的打造最可能成功是由一些“身份干净”,即原来并非货代企业转型,或者法人项下没有货代企业的科技公司来完成。这些互联网技术公司将为一些中小型货代或者货代联盟提供更多的技术支持,并有可能为其打造的纯净的公共平台——协助用户完成信息交互传输,提供更顺畅的电子化履约过程和使用体感,多方供应商资源信息融合和使用的生态。或者由企事业单位或者国资背景的公司来完成。

 

互联网技术对B2C行业也许是主要核心驱动力,对于B2B行业也许并不能复制。

 

对B2B行业而言,一定是实体业务外加技术驱动,两者缺一不可,相辅相成,而且前者会更加重要。这对实体业务的货代们提出了保证货量,跟随时代的更高要求。对于技术侧,尤其是产品而言,提出了更高的场景把控,用户体验,以及技术创新的更高要求。而技术侧的核心是切中ABC(AI/Big Data/Cloud)能够更好地赋能实体业务。

 

 

 

 

 

关于WallTech

 

WallTech是国际物流SaaS云服务平台研发和运营服务商,有两款SaaS产品: 国际货运代理软件云服务平台CargoWare跨境电商包裹配送协同平台eTower

 

CargoWare平台目前在国内是领先的第一梯队 其主要客户为:巴士悦信,广州卓志,格林福德,ANJI-CEVA,YUSEN,立远物流,广州邦太, 西格玛,集翊达,淳宏,UBI和瀚万等。

 

2020年公司的重心是启动从一个云服务的工具向生态的转型,同时为客户打造一个智慧物流服务的智能平台。

航运行业当前的格局与现状