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SaaS货代系统+订舱平台的整合方案猜想

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2021-01-25

产业互联网+发展方向是目前公认的产业互联网变革的大方向。

迄今为止,从货代产业互联网+发展的近5年行业实践来看,SaaS工具和B2B门户(包含增量资源入口)这两个关键成功要素,缺一不可。

从国内VC认知来看,相对来说,以B2B入口作为故事的切入,更容易前期获得资本青睐。但是,前期以平台融资的案例,一旦进入资本要求的快速增长期,在缺少SaaS工具的效率支撑和粘性支撑下,通常情况下皆会难以为继。

在货代客群集中的传统一般贸易大货业务场景中,缺少行业大咖背景支撑的产业互联网+ 模式创新者(如某公司切入新兴货代市场小众领域,以小区域市场和差异化市场需求作为突破口)很难成功。

原因大致有两点:

1:直接与大多数货代利益为敌,导致很难整合产业资源。在业务量爬升期后,一旦缺少增量利益输送,无法形成裂变化生态。简单说,此模式为非赋能模式,类似革命方案。

2:国内大多数货代行业参与企业,无论是货代业务背景,船公司背景,软件公司背景,靠自身单一能力要聚拢业务能力【操作能力】技术能力,行业资源能力【运价,报关,仓储,陆运等】,整合形成平台服务优势,都是很难成功的。

但是,其中不乏先行者,各种船公司自有订舱门户和货代自有订舱门户,大大小小约数十家。

他们目前最大的痛点有两个(先假设他们运价资源是已经具有竞争优势的情况下):

1.增加流量(没有第2个条件,就不会有第1个满足)

2.增加用户粘性(提升用户体验)

根据2B业务特性,除了价格外,用户追求的是更加稳定可靠高效的服务体验和商业信誉。

能帮助(赋能)平台企业最优的解决方案,只能是利用SaaS系统工具实现和平台功能服务的整合(想象一下,跨境电商物流模式,大卖家系统和电商平台之间如果没有对接整合,如何能从在线模式需要的单量,和物流客户/供应商操作成本之间找到平衡?)

因此,SaaS货代软件赋能(或者整合融入)货代电商平台是目前的唯一解。

所以说靠平台自研SaaS免费提供给货代,在商业逻辑上不通,从很多平台的实践来看,SaaS开发运维能力和商业逻辑两点都无法落地。

前面背景已经讲到两个关键成功要素,B2B和SaaS工具,就像人的两条腿。

如果已经具备了SaaS。另外一条,是等它长?去借?还是把我们的腿借出去?只有这三条路。利弊无外乎,资本,时间窗口期,控制权,最后的撤出机制等方面。

 

是不是有了两条腿就可以跑起来了?当然不是。还缺少一个核心,躯干。

躯干是什么?本质上是内容,服务的内容。在货代行业中,货代本身不提供运力,只是运力执行的协调和服务者。所以,真正的运力(或服务)是由承运人,车队,报关行,仓库……这些物流服务的具体执行人去完成的。

从服务内容来看,货主最关心的是核心运力(海空运),我们可以先提供核心内容。但是,真正要做到全在线服务闭环,报关,拖车,仓储这三个核心辅助服务和支付,迟早是要整合进来的(方式上,很可能是跟第三方的报关,拖车,仓储,支付平台做整合)。

B2B和SaaS整合后,会形成什么样的商业模型和行业竞争优势

答案是,会形成两个行业生态环,一个内环,一个外环。双环互相驱动,形成自驱性发展。

什么是外环?

货代SaaS工具已经聚合的货代企业,同时具有客户(委托方)属性,和供应商(物流环节服务能力,比如代操作,报关,派车,制单等)属性。

客户属性,会不断为B2B平台带来新的客户和更好的用户体验,以及用户粘性,形成B2B的应用口碑式自循环。

供应商属性,可以为B2B提供不断优胜劣汰的服务资源供给提供保障。确保服务能力形成良性循环。

什么是内环?

SaaS工具内部货代客户,有一代,也有二,三代,他们之间本身也天然存在业务交叉委托和合作的基础。只是目前,大多数是通过线下沟通、交互,并没有建立通过CargoWare系统进行委托,操作的直接数据交换。

我们很容易建立这样的系统内交互机制,也可以为客户之间的交叉作业提供数据通道服务。这个服务能力形成,在SaaS工具内就可以形成内环循环(原理和外环一致,只是内环本身不搭建B2B入口,系统工具就是入口)。

内环的价值在于,不断培育客户在线交互的作业习惯和提升用户体验。同时,B2B平台也可以不断释放内容(服务资源)到SaaS工具,吸引存量工具用户到B2B平台下单。

由于B2B和SaaS在认证层面是打通的,从SaaS到B2B的用户体验可以是无缝的,将极大提升B2B的成交转化率和降低双方的操作成本。

从外环到内环,形成的互相促进作用,将不断增加两个环的用户基数,同时,由于B2B+SaaS的差异化体验优势,区别于其它单一的B2B平台,将赋予该B2B平台更大的竞争优势。

如果该B2B平台同时还拥有内容(运力服务及价格)优势,和资本、信誉优势,那么这个平台成为行业独角兽的概率是很大的。

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