前言：近两年，跨境电商行业受惠于特有的免接触模式，在疫情爆发后迅猛增长，甚至一举成为资本的“当红炸子鸡”。特殊的外部环境也带来凶险的挑战，搅动着整个行业：物流成本飙升，赛道拥挤了，出现残酷的优胜劣汰，卖家人心惶惶，市场情绪反而更加焦虑。

此次在2021年年末，欧美购物季仍在如火如荼进行之际，WallTech邀请联邦快递（FedEx）参加《跨境电商从业者如何应对疫情的不确定性》直播论坛，并同时邀请来自跨境电商不同分工领域的5位大咖，从物流服务、电商平台运营、行业整体趋势出发，结合各自的平台数据、业务经验，为跨境电商卖家提供了一些的努力方向和行动指南，助力大家化险为夷，并能率先发现机遇。

跨境电商品牌如何应对“本地化”和“去中心化”趋势？

大环境究竟如何，疫情红利消失了吗？

新卖家的机会是不是非常渺茫？

别人的爆款我卖不火，选品“陷阱”是什么？

突发风险，防不胜防，如何把损失降低到最小？

Part 1  跨境电商本地化和去中心化

疫情冲击下，在跨境电商市场上，我们发现了两个很明显的发展趋势——本地化和去中心化。这也是未来几年出口电商增长新风口。

1、本地化

本地化指的是四件事：

第一，灵活性，创业公司在本地化上，相比大的出海公司是有优势的；

第二，尊重市场，本地化要真的沉下去——对市场的充分了解和尊重是基础；

第三，人才本地化，海外的当地人才是帮助你本地化的最好桥梁；

第四，完全本地化和完全拒绝本地化，都掣肘企业的发展。

本地化是个系统工程，需要从六大方面贴合当地的风俗习惯、法律法规，品牌可以参照下图进行自评；

▲企业本地化，需要从六大方面达成

着重说一下本地化的物流问题：

1） 海外仓运营以及管理

仓库无规划，管理不到位；

订单准确性和发货速度达不到要求；

多仓，多渠道，客户无从选择最快、最优的仓库和渠道。

2） Last mile服务商

不同国家最后一公里优质服务商往往不同，需要注意甄选；

难以获得最后一公里官方合作商。

2、去中心化

去中心化主要指两点：

流量和渠道都在变得越来越分散，对卖家来说，就需要进行多触点、多渠道的销售布局。数据显示，40%的电商企业计划或已经在2020年通过社交平台直接销售，而49%的电商企业计划或已经与KOL进行合作带货。

此外，卖家需注意私密建立长期关系。这指的是在跨境电商活动全生命周期流程中，境内外消费者、跨境电商企业、支付机构、平台企业、物流企业等主体在线上及线下场景深度交织，形成诸多主体之间的数据交互。

在物流方面，卖家要如何应对物流供应端的去中心化呢？

按照层级，说三点：

▲从三大方面，应对物流供应端的去中心化

去中心化趋势对物流操作系统的要求：

Part 2   圆桌论坛《跨境电商从业者如何应对疫情不确定性》

1）对于电商从业者，应该着重关注哪些点？

2）物流服务对跨境电商的重要性不言而喻，疫情前后物流服务存在怎样的需求和机遇？

FedEx销售经理 聂健浓（Kenneth）

怎么适应疫情新常态？从物流角度需要适应以下几点：

1. 由于持续性的运力供需矛盾，供应链在短期内较难恢复，卖家在保持乐观心态的同时，也要把控物流效率稳定性，适应新的成本结构——物流成本的占比大幅提升；此外，合规性（运营管理、知识产权保护）也是卖家必须考虑的事项之一。

2. 评估物流成本不要只看运输成本。很多卖家仍然停留在粗放管理模式，一味盲目选择报价最低的一方，但从物流服务商的选择角度出发，还需要综合考虑服务质量、稳定性、信任度、机会成本等各项因素。

3. 考虑各种突发风险。“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，不要把所有货物完全交给一个服务商。管理好各个供应商，积极维护渠道畅通，才能更好地让业务经营保持最大限度的稳定性。

丝路互联现任CTO 余建城（Kevin）

疫情爆发后，平台的变化还是蛮明显的。

01   热门品类变了

2020年市场偏好防护类、家居类。今年恢复往年常态，目前的TOP 是电子、美妆、办公、保健品等。

所以要提醒卖家，当你发现市场热的时候，你已经慢一步了——由于2020年家居类大爆，很多大卖已经在家居领域竞争白热化。

02   新品牌千载难逢的机遇

疫情期间，很多新品牌强势崛起，数据喜人。

超过一半消费者买了过去未曾购买的新品牌和新类目，可见高度内卷的行情下，很多头部卖家/利润薄弱卖家由于供应链压力暂时缺货、退出，给新品牌崛起的机会。建议大家抓住当下机会，培育自己的线上品牌，等环境稳定了，和大卖PK又是另一个level的难度。

03   消费分散

今年黑五、“网一”不如往年，根本原因是消费分散，后台数据显示，黑五前一周已经出现消费额涨幅。消费者为了避免缺货提前下单——这是欧美消费者不一样的地方，海外的配送情况不佳，消费者普遍担心不能按时收货。

04    品牌形象打造越来越重要

目前整体市场还是比较活跃的，提醒卖家朋友，在流媒体上加大力度培养品牌推广。因为随着市场越来越繁荣，消费者会越来越在意品牌形象，并影响购买意愿。这也就倒逼卖家更加注意包装质感、图片精美度、视频拍摄方案质量来吸引消费者。

Amazon global selling上海招商负责人

邱皓（Howard）

大环境有没有提升？这是被问得最多的问题。

答案是这个行业一直在持续上行。

给一个很简单的数据：疫情前，电商零售占据零售行业的13%，今年达到18%，上升五个点——这佐证了消费线上化趋势。

由此引出一个问题，中国作为世界工厂，如何承接增长的市场需求？

中国出口电商交易额从2013年占出口总额15%左右，到如今的占据接近一半的出口总额。因此，疫情对整体海外市场需求的提升非常大。

调研显示，33%左右的消费者从原本线下消费转移到线上，49%表示疫情结束后依然愿意线上购物。所以大环境上，线上化的趋势至少在未来5年是存在的。

海外买家对亚马逊品类的需求也逐渐多元化。以前集中在3C类等主流产品，疫情期间比较卖火爆的都是家居品类。现在，各个品类都已经开始跑出新兴品牌崛起，从去年到今年越来越多新兴品牌冒出成为大卖，且各个品类都有：家居、个护、运动、户外、母婴……这反映了海外买家对品类的需求提升。

今年以来大家发现由于供应链堵塞，送货迟延，一定程度影响了大卖家的销售。加上新兴品牌涌入，赛道拥挤了，出现残酷的淘汰，影响市场情绪。

但是从总体大数据来看，对卖家是非常非常大的机会：在优胜劣汰下新兴腰部品牌有了更多机会，平台对整体规则的严控使得卖家精细化运营，更好把控流量。

即使疫情减缓，海外产能提升，只要中国的产能和迭代能力不变，中国依然是世界工厂。

只要卖家抓住供应链和垂直深度，不遗余力把细节打磨得更好，跨境电商领域仍然非常值得中国卖家深耕。

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